¿Cómo está cambiando el mid-market español?
El pasado 20 de mayo reunimos en Madrid a cinco voces del corporate finance español para analizar cómo está cambiando el M&A en el mid-market: "Dealmakers: las nuevas reglas del mid-market". La conversación cruzó la perspectiva del fondo de Private Equity, la banca de inversión, el asesor independiente, el despacho legal y la plataforma digital — cinco ángulos distintos sobre el mismo mercado.
A continuación, los seis aprendizajes clave que nos llevamos. No son tendencias abstractas: son las dinámicas que ya están condicionando cómo se cierran (o se caen) las operaciones de lower mid-market y mid-market en España en 2026.
Los ponentes del evento
Host
Gerard García
Fundador y CEO de Deale
Fundador y CEO de Deale. Ha impulsado el crecimiento de la plataforma hasta superar las 200 operaciones de M&A y una comunidad de más de 20.000 usuarios.
Adriana Estévez
Socia · Cremades & Calvo-Sotelo
Socia y Directora del área mercantil de Cremades & Calvo-Sotelo. Especialista en asesoramiento jurídico de operaciones societarias y transacciones corporativas.
Jorge Antón
Director Private Equity · CAPZA
Director de Private Equity en CAPZA, especializado en mid-market. Experiencia previa en 3i Group y Optima Corporate.
Pascal Vieilledent
Fundador y CEO · ANQUOR
Fundador y CEO de ANQUOR Corporate Finance. Más de 30 años de experiencia en operaciones de M&A nacionales e internacionales.
José Manuel Castro
Executive Director · CaixaBank
Executive Director en CaixaBank. Acompaña a empresas y accionistas en operaciones de compraventa, crecimiento y estructuración corporativa.
Qué acelera y qué frena realmente una operación
Una de las partes más prácticas del evento fue la discusión sobre tiempos reales de las operaciones. Lejos de la imagen de procesos que se cierran en semanas, la realidad del mid-market español es más exigente:
Una transacción pequeña es raro que dure menos de 6 meses. Y una grande, entre 9 meses y un año. Los build-ups son más rápidos.
Private Equity · CAPZA
Es decir: las estrategias de build-up — donde un fondo va sumando adquisiciones sucesivas a una plataforma — son más ágiles porque los procesos están estandarizados. Las operaciones individuales, especialmente cuando vendedor y comprador no conocen el sistema, requieren más tiempo de aprendizaje mutuo.
¿Y qué frena el cierre? El consenso fue unánime: la disponibilidad de los datos. Las compañías que no proporcionan información con la celeridad que el comprador necesita pueden bloquear (o incluso tumbar) operaciones que, en términos de precio, estaban encarriladas.
El mid-market es más resiliente de lo que parece
Mientras los grandes deals globales sufren las turbulencias geopolíticas y la incertidumbre macro, el mid-market español ha demostrado tener un comportamiento mucho más resiliente. La razón es estructural: las operaciones en este segmento responden a motivaciones vitales (jubilación, relevo, profesionalización) y son, en su mayoría, locales.
El sector del mid-market es un sector anti-cíclico. Es una decisión vital lo de las pymes, no depende tanto del entorno macroeconómico porque muchas de las transacciones son locales.
Mid-Market M&A · CaixaBank
Para CaixaBank, esto se traduce en una previsión positiva para el segmento: cada vez hay más compradores activos buscando oportunidades en el lower mid-market, lo que da a los vendedores capacidad de elegir comprador, algo impensable hace pocos años.
La IA ya está cambiando cómo se preparan y ejecutan las operaciones
Si hay un tema que apareció una y otra vez en la conversación, fue la Inteligencia Artificial. No como discurso de futuro, sino como realidad operativa que ya está afectando tres frentes distintos del proceso de M&A:
1. Anticipar disrupciones sectoriales. Los fondos están usando IA para entender qué sectores se van a transformar y cómo posicionar a sus participadas para esa ola.
Todas las empresas compiten con las mismas herramientas, y los fondos podemos equiparlas con conocimientos y herramientas para anticiparse a la ola que va a revolucionar la economía.
Private Equity · CAPZA
2. Preparar al vendedor. Los empresarios cada vez llegan a los procesos sabiendo más: qué tipos de transacción existen, qué cláusulas son estándar, qué van a encontrar en la due diligence.
"La IA está ayudando a que las empresas sepan a lo que se van a enfrentar, qué tipos de transacciones hay y cómo se estructuran", apuntó José Manuel Castro.
3. Revolución en el sector legal. En el lado del asesoramiento jurídico, la IA está cambiando cómo se prepara la documentación, se revisan contratos y se anticipan riesgos.
Como remarcó Adriana Estévez, "la IA en el sector legal sí está siendo revolucionaria".
El equipo directivo pesa tanto como los números
Una de las metáforas más comentadas del evento la introdujo Jorge Antón al hablar de cómo CAPZA evalúa a los equipos directivos antes de invertir:
Hacemos similitudes con un matrimonio: en el momento del exit, dentro de 5 años, no puede haber problemas. La relación con el equipo directivo es lo que determina si la operación termina bien o mal.
Private Equity · CAPZA
La lectura para empresarios que piensan en vender: el comprador profesional (fondo, industrial sofisticado) no compra solo cuentas — compra equipo. Un management sólido, alineado y con capacidad de ejecución pesa tanto en la valoración como el EBITDA. Y al revés: dos compañías con cifras idénticas pueden recibir múltiplos muy distintos según la confianza que transmita su equipo directivo.
Las operaciones se cierran o se caen más por falta de preparación que por precio
Probablemente el consejo más práctico del evento, y uno con implicaciones directas para cualquier empresario que esté considerando una venta. Tiene que ver con el momento exacto en el que conviene involucrar al asesor legal: idealmente, en fase de NDA y, sobre todo, antes de firmar la LOI.
Muchas veces los clientes vienen con LOI firmada. Por eso recomendamos que vengan cuando están en fase de NDA — nos permite explicarles cuáles son los estándares de mercado, las consecuencias legales y las garantías. Esto hace que la potencial venta vaya más fluida.
Socia M&A Legal · Cremades & Calvo-Sotelo
La observación detrás de esta recomendación es muy reveladora: en su experiencia, las operaciones que se caen casi nunca se caen por precio. Se caen por falta de alineación entre los socios sobre cómo estructurar la salida, qué garantías ofrecer al comprador, y cómo se reparten los riesgos post-cierre. Y todo eso es muchísimo más fácil de gestionar antes de tener una LOI firmada que después.
Telón de fondo: el relevo generacional como motor estructural
Un hilo conductor que atravesó toda la conversación, aunque no siempre de forma explícita, fue el relevo generacional. Una parte muy significativa de las operaciones en el mid-market español no responde a una decisión estratégica de crecimiento, sino a una realidad demográfica: el 16% de los empresarios españoles alcanzará la edad de jubilación antes de 2030, y muchos sin sucesión familiar definida.
Esto explica por qué el mid-market está siendo el segmento más dinámico: hay un flujo natural y previsible de vendedores entrando al mercado. Si estás en esta situación y quieres entender bien las opciones, tenemos una guía específica sobre cómo vender una empresa por jubilación.
Conclusión: el mid-market vive un momento dulce, pero exige preparación
Desde la perspectiva del asesor independiente con visión internacional, el mensaje del evento fue de optimismo moderado. España sigue siendo un destino atractivo para el capital extranjero, aunque con cierta cautela de cara a los próximos meses:
España sigue siendo un país atractivo para inversores de fuera. Pero hay riesgo de cara a otoño por la posible inflación.
Corporate Finance · ANQUOR
Adriana Estévez complementó esta lectura con un dato concreto del despacho: a partir de febrero el mercado se ha ido activando, recuperando ritmo tras un primer trimestre más cauto por las tensiones geopolíticas.
En conjunto, los aprendizajes que escuchamos apuntan a una misma idea: el mid-market M&A español está en un momento muy favorable para el vendedor, pero con una exigencia creciente de profesionalización del proceso. Llegar preparado — con la sociedad bien estructurada, la información disponible, un equipo directivo sólido y el asesoramiento adecuado — marca cada vez más la diferencia entre una operación que se cierra al precio justo y una que se queda por el camino.
Como nos dejó claro José Manuel Castro: los compradores están ahí. La pregunta es si los vendedores estarán listos cuando les llamen.
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