LOI (Letter of Intent): qué es y cláusulas clave en M&A

La Letter of Intent (LOI) —o carta de intención en español— es uno de los documentos más importantes en cualquier operación de fusiones y adquisiciones (M&A). Es el momento en el que comprador y vendedor formalizan, por primera vez, sus intenciones de avanzar en una negociación con condiciones concretas.

En esta guía te explicamos qué es exactamente una LOI, qué cláusulas debe incluir, en qué momento del proceso se firma, si es vinculante o no, y los errores más comunes que conviene evitar al negociarla.

‍Qué es una LOI o carta de intención

Una LOI (Letter of Intent) es un documento mediante el cual el comprador o inversor expresa formalmente su intención de adquirir una empresa, especificando los términos preliminares de la operación. Es la primera oferta concreta sobre la mesa, después de las conversaciones iniciales y la revisión del Teaser.

Aunque la mayoría de las cláusulas de una LOI son no vinculantes (es decir, ninguna parte está legalmente obligada a cerrar la operación), sí establece el marco sobre el que se va a desarrollar la negociación: precio orientativo, estructura, plazos y condiciones para avanzar a la due diligence.

La LOI es, en la práctica, un acuerdo que demuestra el compromiso real de ambas partes para invertir tiempo y recursos en avanzar. Sin una LOI firmada, ninguna empresa razonable abriría sus libros para una due diligence.

LOI vs NBO vs Term Sheet: en qué se diferencian

En el lenguaje del M&A se utilizan distintos términos para referirse a documentos similares, lo que a menudo genera confusión:

• LOI (Letter of Intent): carta de intención, generalmente no vinculante. Es el término más amplio y se usa en operaciones de cualquier tamaño.
• NBO (Non-Binding Offer): oferta no vinculante. En operaciones grandes y con proceso competitivo (varios compradores), suele ser el documento previo a la due diligence donde cada postor presenta su oferta inicial.
• Term Sheet: hoja de términos. Más habitual en operaciones de venture capital o inversión en startups, suele ser más esquemática (formato de tabla) y técnica.
• MoU (Memorandum of Understanding): memorando de entendimiento. Similar a la LOI pero con un tono más formal y a veces con más cláusulas vinculantes.

En operaciones de pymes españolas, lo más habitual es hablar simplemente de LOI, asumiendo que es no vinculante salvo en las cláusulas específicamente marcadas como tales (confidencialidad, exclusividad, gastos).

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En qué momento del proceso se firma una LOI

La LOI se firma en una fase concreta del proceso de compraventa, ni demasiado pronto ni demasiado tarde:

1. Contacto inicial y NDA: comprador y vendedor firman un acuerdo de confidencialidad para poder intercambiar información.
2. Revisión del Teaser y el Information Memorandum: el comprador analiza la oportunidad con la información disponible.
3. Reuniones exploratorias: se mantienen conversaciones para entender el negocio, el equipo y las motivaciones del vendedor.
4. Firma de la LOI: una vez existe interés real, se formaliza con condiciones concretas. ⬅️ Aquí estamos
5. Due diligence: el comprador analiza en profundidad la empresa.
6. Negociación y firma del SPA: se cierra la operación con el contrato definitivo.

Si quieres ver el proceso completo paso a paso, te recomendamos nuestra guía sobre las 5 fases de una operación de compraventa de empresas.

Qué cláusulas debe incluir una LOI

Una LOI bien construida debe abordar todos los aspectos clave de la futura operación, aunque sea de forma preliminar. Las cláusulas que no pueden faltar son:

1. Estructura de la operación

Define qué se compra exactamente: ¿el 100% de las acciones?, ¿una participación parcial?, ¿solo determinados activos? Esta decisión tiene implicaciones fiscales, legales y operativas muy distintas para ambas partes.

2. Precio y forma de pago

Indica el precio propuesto (o un rango orientativo) y cómo se va a pagar: parte al cierre, earn-out vinculado a objetivos futuros, escrow para retener garantías, financiación, etc. Es la cláusula más sensible y la que más se negocia.

3. Condiciones para avanzar

Qué hitos deben cumplirse para pasar a la siguiente fase: por ejemplo, completar una due diligence sin hallazgos materiales, obtener autorizaciones regulatorias, conseguir financiación bancaria, etc.

4. Exclusividad

Esta cláusula sí es vinculante. Establece que el vendedor se compromete a no negociar con otros compradores durante un periodo determinado (normalmente 30-90 días). Es una garantía de seriedad para el comprador, que va a invertir tiempo y dinero en la due diligence.

5. Confidencialidad

Aunque ya exista un NDA previo, la LOI suele incluir una cláusula que reitera que toda la información intercambiada y los términos de la propia LOI son confidenciales. Esta cláusula es vinculante.

6. Gastos

Cómo se reparten los gastos asociados a la operación: honorarios de abogados, asesores, auditoría, etc. Lo habitual es que cada parte asuma sus propios gastos.

7. Vigencia y rescisión

Plazo durante el cual la LOI tiene efecto y condiciones bajo las cuales cualquiera de las partes puede dar por terminada la negociación.

🎬 Descubre las cláusulas que más suelen sorprender al firmar una LOI:

¿Es vinculante una LOI?

La respuesta correcta es: depende de cada cláusula. La LOI es un documento "mixto" donde:

• No son vinculantes: el precio, la estructura general, los plazos orientativos y la mayoría de las condiciones comerciales. Las partes pueden retirarse sin consecuencias legales.
• Sí son vinculantes: la confidencialidad, la exclusividad, las cláusulas de no competencia (si existen) y el reparto de gastos. Romper estas cláusulas sí tiene consecuencias legales.

Es muy importante revisar qué cláusulas se han marcado como vinculantes antes de firmar. En operaciones de cierta envergadura, se recomienda siempre asesoramiento legal específico para esta fase.

En la práctica, aunque la mayoría de la LOI no sea legalmente vinculante, romperla unilateralmente sin razones de peso suele tener consecuencias reputacionales serias en un mercado tan pequeño y conectado como el M&A español.

Errores más comunes al negociar una LOI

Estos son los fallos que más penalizan al vendedor (o al comprador) en esta fase:

• Firmar una LOI demasiado vaga: sin precio ni estructura, deja la operación al albur de la due diligence. El vendedor pierde poder de negociación.
• Aceptar exclusividad sin condiciones: comprometerse a no negociar con nadie durante 90 días sin garantías de avance es arriesgado. Lo recomendable es vincular la exclusividad a hitos concretos.
• No definir bien el "ajuste de precio post-DD": si la LOI dice que el precio se ajustará "según los hallazgos de la due diligence", el comprador puede rebajar la oferta significativamente al final. Es mejor acotar criterios.
• Olvidar la cláusula de no competencia: especialmente importante si el vendedor sigue activo en el sector. Definir qué puede y qué no puede hacer durante un periodo posterior al cierre.
• No revisar las cláusulas vinculantes: firmar sin leer en detalle las cláusulas de confidencialidad y exclusividad puede acarrear consecuencias legales reales.
• Negociar sin asesor: la LOI es un documento aparentemente sencillo, pero condiciona toda la operación posterior. Un asesor experto detecta cláusulas trampa y mejora condiciones.

Preguntas frecuentes sobre la LOI

¿Cuánto tiempo se tarda en firmar una LOI?

Desde el primer contacto hasta la firma de una LOI suelen pasar entre 4 y 8 semanas, dependiendo del interés del comprador, la disponibilidad de información del vendedor y la complejidad de la operación. En procesos competitivos con varios compradores, los plazos pueden ser más cortos.

¿Quién prepara la LOI?

Habitualmente la prepara el comprador, ya que es quien hace la oferta. Suele apoyarse en sus asesores legales y en su asesor de M&A. El vendedor (con su propio asesor) revisa, propone modificaciones y negocia los términos antes de firmarla.

¿Se puede modificar una LOI después de firmada?

Sí, pero requiere acuerdo de ambas partes. Lo habitual es que la LOI se firme con condiciones generales y que algunos detalles se vayan ajustando durante la due diligence. Si los hallazgos son materiales, se puede renegociar el precio o la estructura, pero siempre por mutuo acuerdo.

¿Qué pasa si una de las partes incumple la LOI?

Depende de qué cláusula se incumpla. Si se rompen las cláusulas vinculantes (confidencialidad, exclusividad, gastos), puede haber consecuencias legales y económicas. Si se rompen las no vinculantes (precio, estructura), no hay sanción legal, pero sí daño reputacional y posible pérdida de tiempo y dinero invertidos.