El pasado 11 de diciembre, Gerard García, fundador y CEO de Deale, impartió un webinar en colaboración con Galicia Business School y VALOREA sobre una de las cuestiones que más se repite entre los empresarios que llegan a la plataforma: ¿cuánto vale realmente mi empresa y cómo encuentro al comprador adecuado?
Las pymes llegan a plantearse una operación corporativa por motivos muy distintos. Algunas necesitan capital para crecer, otras quieren incorporar un socio estratégico, explorar nuevos mercados o plantearse una venta total o parcial. Y en muchos casos el detonante es la necesidad de dar continuidad al proyecto empresarial cuando no hay relevo generacional claro. En Deale, 8 de cada 10 pymes que están en venta lo hacen precisamente por falta de relevo.
Durante la sesión repasamos los principales factores que determinan el valor de una compañía, los métodos de valoración más habituales, qué analiza cada perfil de comprador y cómo preparar la empresa para afrontar el proceso.
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Antes de pensar en valoraciones o en compradores, el empresario necesita clarificar su objetivo. No es lo mismo una venta total con desvinculación inmediata que una venta parcial donde el fundador quiere seguir al frente con un socio que aporte capital y capacidades. Tampoco es lo mismo buscar un comprador industrial que acelere el crecimiento que buscar un inversor financiero que profesionalice la gestión y prepare la empresa para una segunda venta a medio plazo.
Las respuestas a estas preguntas condicionan todo lo que viene después: la valoración, el tipo de comprador, la estructura del deal, la permanencia del fundador y las cláusulas del contrato. Definirlo antes de empezar el proceso — no durante — evita meses de conversaciones que no van a ninguna parte.
El valor de una empresa no depende de una cifra única ni puede determinarse simplemente aplicando un porcentaje sobre la facturación. Los compradores analizan EBITDA, crecimiento, márgenes, recurrencia de ingresos, sector, riesgos operativos y perspectivas futuras. A partir de esa información se aplican distintas metodologías.
Múltiplos de mercado. Es el método más habitual en compraventa de pymes. Consiste en aplicar un múltiplo sobre el EBITDA tomando como referencia cómo se están valorando empresas comparables en el mercado. Dos compañías con el mismo EBITDA pueden recibir valoraciones muy distintas si una cuenta con ingresos recurrentes, buena diversificación de clientes y equipo autónomo, mientras que la otra depende de un único cliente o del trabajo directo del fundador.
Descuento de flujos de caja. Estima cuánto dinero será capaz de generar la empresa en el futuro y traslada esos flujos a valor presente. Permite incorporar perspectivas de crecimiento, aunque depende de hipótesis sobre la evolución futura del negocio y es más habitual en empresas de mayor tamaño o con flujos muy predecibles.
Comparables transaccionales. Estudia operaciones de compraventa realizadas en compañías con características similares para entender qué precios y múltiplos está pagando realmente el mercado, no solo cómo se valoran las empresas sobre el papel.
En el mid-market español, el método de múltiplos es con diferencia el más utilizado. Para un análisis detallado de cómo funciona y cómo se calcula el paso del Enterprise Value al valor para los accionistas, hemos publicado guías específicas.
Uno de los mensajes más importantes del webinar fue que la preparación debería comenzar antes de que haya un comprador en la mesa. Cuando un inversor empieza a analizar una oportunidad, necesita comprender rápidamente qué hace la compañía, cuál es su situación financiera, dónde está su atractivo y cuáles son sus principales riesgos.
Tener preparada la información — un buen teaser, las cuentas ordenadas, un Information Memorandum sólido — facilita enormemente esta fase y permite al comprador tomar decisiones con mayor rapidez. Además, preparar la empresa con antelación permite detectar problemas antes de que aparezcan en una due diligence y generen ajustes de precio o desconfianza.
Cómo llega una empresa al mercado puede influir tanto como sus propios resultados financieros. Si quieres una referencia práctica sobre cómo prepararte, hemos publicado una guía sobre las 6 claves para preparar tu pyme antes de reunirte con compradores.
No todos los compradores buscan lo mismo. Durante el webinar repasamos los cinco perfiles más habituales en el mercado de M&A de pymes, cada uno con criterios, horizontes y expectativas distintos.
Los family offices gestionan el patrimonio de familias empresarias o inversoras y pueden tener horizontes de inversión muy largos — 10, 15 o 20 años. Analizan las compañías desde una perspectiva de creación de valor a largo plazo y, dependiendo de su estrategia, pueden adquirir participaciones mayoritarias o minoritarias.
Los fondos de Private Equity invierten con una estrategia y un horizonte temporal definidos — típicamente 3 a 7 años. Buscan compañías que puedan crecer, profesionalizarse o consolidarse y donde exista una oportunidad clara de aumentar el valor del activo durante el periodo de inversión.
El comprador industrial adquiere otra empresa porque existe una razón estratégica: entrar en una nueva zona geográfica, incorporar clientes, ganar cuota, acceder a una tecnología o completar su oferta de productos y servicios. Las sinergias entre ambas compañías pueden tener un peso importante en la valoración.
Los search funds parten de uno o varios emprendedores que buscan adquirir una empresa para gestionarla directamente. El perfil del negocio y la posibilidad de que el comprador pueda ponerse al frente son especialmente relevantes en su análisis.
Y los inversores individuales — empresarios, ex directivos, inversores particulares — tienen estrategias muy diversas: desde comprar una compañía para gestionarla hasta construir una cartera de empresas o desarrollar un proyecto propio.
Para una guía completa sobre cada perfil, hemos publicado un análisis detallado de los tipos de inversores en M&A.
Identificar al comprador adecuado significa ir más allá de la cifra. El empresario debe preguntarse qué espera después de la operación. ¿Quiere desvincularse completamente? ¿Quiere permanecer varios años? ¿Busca un socio que aporte capital sin intervenir en la gestión? ¿Quiere preservar la cultura de la compañía? ¿Busca un grupo industrial que pueda acelerar el crecimiento?
Las respuestas condicionan enormemente qué tipo de inversor tiene sentido. Una oferta económicamente más alta puede no ser la mejor si las condiciones de pago, la permanencia exigida o los objetivos del comprador no están alineados con los del vendedor. El earn-out, los pagos aplazados, las cláusulas de permanencia y las garantías post-cierre forman parte del precio real tanto como la cifra del titular.
Por eso, una buena operación no consiste en encontrar quien pague más, sino en generar competencia entre compradores adecuados y encontrar una estructura que tenga sentido para ambas partes.
Para cerrar la sesión compartimos el caso de Cristal Norte y Tekpolio, una operación gestionada a través de Deale. El caso sirvió para trasladar los conceptos del webinar a una operación real y mostrar cómo se gestiona un mandato de venta desde la búsqueda y conexión con compradores hasta las diferentes fases de negociación.
El principal aprendizaje es que encontrar comprador es solo una parte del proceso. La preparación previa, la valoración, la selección de inversores y la gestión de cada etapa son las que determinan si una oportunidad consigue llegar a cierre.
El webinar dejó tres conclusiones claras.
Conocer el valor de una empresa requiere entender mucho más que sus cifras. El sector, el riesgo, el crecimiento, la recurrencia y la calidad del negocio influyen directamente en lo que un comprador estará dispuesto a pagar.
Preparar la compañía antes de salir al mercado aumenta considerablemente las posibilidades de completar la operación. La información ordenada, el EBITDA ajustado conocido y la dependencia del fundador reducida son tres palancas que el vendedor controla antes de que empiece la negociación.
No existe un único comprador ideal para todas las empresas. Family offices, Private Equity, industriales, search funds e inversores individuales tienen objetivos y criterios distintos. Entender esas diferencias y definir previamente qué busca el empresario permite afrontar la operación con una estrategia mucho más clara.
Porque saber cuánto vale una empresa es importante. Pero saber quién puede darle continuidad y bajo qué condiciones lo es todavía más.
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