La importancia de fase de preguntas y respuestas (Q&A) en un proceso de compraventa de empresas

El proceso de compraventa de empresas requiere diferentes aspectos fundamentales a tener en cuenta. Después de valorar los primeros pasos para empezar la venta de una empresa y haber realizado la redacción del Teaser para presentar la compañía a los inversores, es necesario definir el siguiente proceso.

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Una vez se ha despertado el interés del inversor a través del Teaser, ¿cuál es el siguiente paso?

Una vez se ha captado la atención de uno o varios inversores, se entablan las primeras conversaciones con estos, también conocidas como early Q&A (primeras preguntas y respuestas), destinadas a confirmar el interés mutuo en llevar a cabo la transacción.

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¿Qué es la fase de Q&A?

Después de valorar toda la información condensada en el Teaser, los inversores necesitan información adicional para confirmar el interés y seguir adelante. Con estos datos más detallados y su estudio en profundidad, poder formular una primera propuesta.

Así pues, el Q&A o early Q&A (Questions and Answers, por sus siglas en inglés), es la manera en que se proporciona esa información al inversor y permite tener una visión global, más certera, y con mayor detalle de nuestra compañía. Entre los datos más relevantes para formar una valoración entran el modelo de negocio y las variables relevantes según la industria.

Como su nombre indica, se suele estructurar mediante el intercambio de preguntas y respuestas por parte de potencial comprador y vendedor; así, el primero obtiene del segundo los datos que considera más relevantes y que le van a permitir confirmar su interés inicial, y formular una oferta, una propuesta para encaminar las negociaciones hacia el cierre exitoso.

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Tipos de preguntas en un Q&A

El tipo de preguntas, la prioridad de cada una, y el peso que de a la información que obtenga, dependerá en gran medida de las motivaciones que tenga el inversor con esa operación, y de su perfil.

No tendremos la misma conversación con un inversor industrial, que busque una empresa y a través de la adquisición entrar en un nuevo mercado; que con un inversor financiero, que busque comprar la compañía para aumentar la rentabilidad.

En cualquier caso, hay un conjunto de temas que se suelen tratar y que son claves a la hora de que el potencial comprador se forme una visión completa de nuestro negocio:

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• Activos: Al comprar nuestra empresa, el inversor adquiere con ella todo el activo del que disponemos, y por tanto, para formar una opinión y evaluar nuestra compañía, es necesario que conozca en detalle qué propiedades tenemos, desde maquinaria, equipamiento, inmuebles a efectivo en caja, bancos así como créditos por cobrar de nuestros clientes y, aunque sea más difícil de cuantificar en términos monetarios, también aquella tecnología, propiedad intelectual y demás intangible que nos permite desarrollar nuestra actividad.

 
• Capital humano (equipo, plantilla): se trata de poder valorar al personal, al equipo que conforma nuestra compañía, desde su antigüedad, experiencia, grado de formación, cómo se integran en la organización, tipos de contratos laborales… ya que va a ser un elemento clave para el comprador una vez tome el relevo. Además, puede ser un factor diferencial, tanto para el volumen de negocio existente (sobre todo en actividades que requieran conocimientos específicos) como para el futuro desarrollo.

 
• Clientes y mercado de destino (concentración de la venta): a la hora de explicar nuestra facturación, es interesante para el inversor entender cuáles son las principales fuentes de ingresos; quiénes son nuestros mayores clientes, de qué tipo, cómo hemos llegado a tener nuestra cartera de clientes, a qué segmento de mercado estamos orientados y la concentración de la venta, es decir, en qué medida dependemos de unos pocos clientes principales para generar el mayor volumen de ingresos, o, en cambio, si tenemos un modelo de negocio con una clientela muy fragmentada.

 
• Cuota de mercado y competidores: en una economía tan competitiva como la actual, es muy relevante que se pueda entender la posición que tiene nuestra compañía en su sector; qué porcentaje o cuota de mercado tenemos y quiénes son nuestros principales competidores. También es interesante explicar qué nos diferencia de ellos, cuáles son nuestras ventajas competitivas, y cómo se pueden explotar y desarrollar, así como qué previsiones tenemos en este aspecto.

 
• Canal de venta: en este caso las preguntas pueden ir encaminadas a entender en profundidad cómo hacemos llegar nuestros productos y servicios a los clientes de los que disponemos, y cómo captamos a estos; se trata de poder examinar de qué manera nuestra empresa satisface las necesidades del consumidor y cómo distribuye su producción para hacerlo. 

 
• Contingencias: es importante también para el inversor conocer qué eventualidades pueden afectar en un futuro próximo a nuestra compañía; se suelen reflejar en el balance como provisiones y en el fondo es todo aquel suceso que puede tener un impacto significativo en nuestra actividad empresarial. Un buen ejemplo es un juicio en curso, o que estemos pendientes de una sentencia importante, que pueda tener repercusiones relevantes sobre la empresa.

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Además de estas preguntas iniciales, es muy importante tener preparada una serie de documentos e ir recopilando aquellos más relevantes, tanto sobre los activos y pasivos de la empresa, como otros de carácter legal para su análisis en la llamada fase de Due Diligence.

Desde Deale estamos automatizando el proceso de Q&A, para integrarlo en nuestra plataforma y que, todos estos trámites y pasos específicos que suelen ser un obstáculo pesado y que dilata mucho los procesos de compraventa, se realicen cómodamente, mucho más rápido y de manera eficiente gracias a la tecnología. 

Es una innovación más a través de la cuál buscamos facilitar la vida a todos aquellos empresarios detrás de las PYMEs que conforman el 99% de nuestro tejido empresarial, acorde con nuestra misión corporativa.

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