Ingresos recurrentes vs no recurrentes: cómo influyen en el valor de una empresa en las operaciones de compraventa

Cuando hablamos de compraventa de empresas (M&A), entender la calidad de los ingresos es clave para estimar la estabilidad, previsibilidad y resiliencia del negocio. Por eso, un análisis profundo distingue entre ingresos recurrentes y no recurrentes, dos conceptos que tienen un impacto directo en la valoración de la empresa.

¿Qué son los ingresos recurrentes?

Los ingresos recurrentes son aquellos que se repiten de forma periódica y previsible, como los generados por:

• Suscripciones mensuales o anuales
• Contratos de mantenimiento o soporte
• Licencias renovables
• Alquileres de activos
• Acuerdos como proveedor principal

Este tipo de ingresos aporta visibilidad financiera y facilita proyectar con más seguridad los flujos de caja futuros.

Ejemplo práctico

Imagina una empresa SaaS B2B que cobra 500 € mensuales por licencia. Con 200 clientes genera 100.000 € mensuales. Gracias a estos ingresos recurrentes puede:

• Predecir con exactitud sus ingresos futuros.
• Atraer inversores interesados en modelos estables y escalables.
• Reinvertir en desarrollo o marketing con mayor confianza.

No todos los negocios tienen igual capacidad para generar ingresos recurrentes. Una fábrica de botellas, por ejemplo, suele tener contratos anuales con empresas de bebidas, mientras que una ferretería minorista depende más de ventas puntuales.

¿Qué son los ingresos no recurrentes?

Por el contrario, los ingresos no recurrentes son aquellos que no tienen una naturaleza periódica. Suelen proceder de:

• Ventas ocasionales de activos
• Proyectos únicos o especiales
• Indemnizaciones o compensaciones
• Subvenciones extraordinarias

Un ejemplo típico es el de una consultora que factura un millón anual en contratos recurrentes, pero un año vende un local por 300.000 €. Ese ingreso no se repetirá y debe contabilizarse como extraordinario para no distorsionar la rentabilidad operativa.

¿Por qué los ingresos recurrentes aumentan el valor de una empresa?

En procesos de M&A, una empresa con ingresos recurrentes es vista como más estable, predecible y resistente a crisis. Esto se traduce en una valoración más alta por varios motivos:

1. Menor riesgo gracias a la previsibilidad

Tener ingresos recurrentes permite estimar los flujos de caja futuros con precisión. Esto reduce la prima de riesgo en el descuento de esos flujos, elevando el valor presente de la empresa.

2. Múltiplos de EBITDA y ARR más elevados

Las empresas con modelos recurrentes suelen valorarse con múltiplos más altos sobre EBITDA, ingresos o ARR (Annual Recurring Revenue). Por ejemplo, una compañía SaaS puede alcanzar 8-10 veces sus ingresos anuales, frente a un negocio con ventas puntuales que quizá solo llegue a 2-4 veces.

3. Mejora del coste de adquisición de clientes (CAC)

Al generar ingresos recurrentes, el valor de vida del cliente (LTV) aumenta, diluyendo el CAC a lo largo de los años.

4. Mayor resiliencia ante crisis

Los contratos estables protegen los ingresos en entornos económicos adversos, asegurando un flujo de caja más constante.

5. Escalabilidad sencilla y crecimiento exponencial

Cada nuevo cliente recurrente suma ingresos estables, acelerando el crecimiento y generando un efecto red atractivo para inversores.

Comparativa rápida

Dos empresas con los mismos 10 millones € de ingresos anuales no valen igual si:

• Una lo logra con contratos recurrentes de muchos clientes.
• Otra lo consigue vendiendo activos o con proyectos aislados.

La primera será más valiosa para cualquier comprador.

¿Cómo analizan los compradores la calidad de los ingresos?

Durante el proceso de due diligence en M&A se examina a fondo el origen de los ingresos. Un buen informe detallará:

• Qué parte viene de contratos estables o licencias renovables.
• Cuánto depende de ventas únicas o extraordinarias.
• Grado de concentración en pocos clientes.
• Diversificación sectorial y geográfica.

Además, a nivel técnico, los ingresos no recurrentes suelen excluirse del EBITDA ajustado, para no inflar artificialmente la rentabilidad, y se aplican múltiplos mucho menores en su valoración.

Conclusión: clave para vender o comprar al precio justo

En definitiva, conocer la proporción de ingresos recurrentes y no recurrentes es fundamental para valorar correctamente una empresa. Evita pagar un sobreprecio por un negocio que podría no sostener sus beneficios en el tiempo, o vender por debajo si tu empresa tiene un modelo predecible y escalable que justifica una prima.