Cuando un empresario empieza a mapear quién podría comprar su empresa, los fondos de Private Equity acaban casi siempre en la lista. Son profesionales en el proceso, tienen el dinero disponible, saben estructurar la financiación y muchas veces pueden pagar mejor múltiplo que un comprador industrial — aunque suene contraintuitivo.
Lo que muchos empresarios no saben es que la forma en que un fondo evalúa una empresa no tiene casi nada que ver con cómo lo hace un comprador estratégico. Un fondo no compra empresas: compra planes de creación de valor. Y todo lo que mira al estudiar una operación se reduce a una pregunta: ¿puedo convertir este capital en 2x o 3x dentro del horizonte del fondo, con un riesgo razonable?
Entender ese modelo mental — y estructurar tu empresa para que encaje en él — es lo que diferencia a un proceso que cierra al precio justo de uno que se cae en la primera reunión.
Para complementar lo que sigue, en el podcast Rainmaker hablamos con Francisco López, fundador de Lift Asset Management, una gestora independiente que ha pasado de menos de 4 millones a más de 500 millones bajo gestión seleccionando únicamente fondos de Private Equity que generan retornos consistentes — no sólo beneficios sobre el papel.
La conversación habla del otro lado de la moneda: cómo se evalúan los fondos desde arriba, qué distingue a un gestor excelente y por qué la disciplina en el proceso es la clave del retorno a largo plazo.
La aritmética del fondo: 2x en 5 años, 3x en 8 años
Los fondos de Private Equity son inversores conservadores. A diferencia de un fondo de Venture Capital, que hace 30 o 40 inversiones por fondo asumiendo que la mayoría no devolverá el capital y dos o tres serán los grandes ganadores, un fondo de PE hace 6 o 7 inversiones por fondo. No se puede permitir que casi ninguna falle.
Esto les obliga a un nivel de exigencia muy alto antes de comprometer capital. El número que manejan en la cabeza — no es una cifra oficial, es cómo razonan — suele rondar un retorno anual del 15-20%. Esto se traduce, en términos prácticos, en:
- 2x el capital invertido en 5 años, o
- 3x el capital invertido en 8 años
Un retorno por debajo de esos números no es necesariamente un desastre, pero hace que la inversión no encaje en la lógica del fondo. Si haciendo sus números no les sale que pueden devolver como mínimo esas cifras, descartan la oportunidad muy rápido.
Las tres palancas con las que generan retorno
Cuando un fondo evalúa una empresa, está haciendo una cuenta hacia atrás. Tiene un objetivo de retorno y necesita ver cómo combinar tres palancas para llegar a él:
Casi ninguna operación se apoya en una sola palanca. La pregunta real no es cuál usar, sino cómo combinar las tres en una empresa concreta. Y la respuesta a esa pregunta determina si el fondo abre el data room contigo o lo cierra educadamente. Sobre cómo se construyen los múltiplos del EBITDA y qué los mueve por sector, hemos publicado un análisis específico.
El floor del tamaño: por qué muchas pymes no entran en el radar
Hay algo importante que entender antes de pasar al análisis fino: un fondo necesita desplegar capital coherente con su propio tamaño.
Un fondo de 150 millones de euros no puede llenar su tesis de inversión a base de cheques de 5 millones. Necesitaría hacer treinta operaciones para desplegar el fondo entero, lo cual es operativamente inviable — no hay equipo que pueda gestionar treinta participadas con la atención que cada una requiere. Un fondo de 150M querrá desplegar unos 20M de capital por operación. Uno de 1.000M, al menos 100M por inversión. Y los grandes (CVC, Blackstone, Apollo) manejan tickets de cientos de millones cada uno.
La consecuencia práctica: es muy raro que un fondo de PE adquiera una compañía con EBITDA por debajo de 5 millones de euros. No porque la empresa sea mala — puede ser excelente — sino porque el ticket no encaja en su lógica de despliegue de capital. Esta es una de las realidades menos comprendidas del lower mid-market español.
Si tu empresa está por debajo de ese floor, hay dos caminos viables:
- Ser la plataforma inicial de una estrategia de buy-and-build, donde un fondo entra contigo y luego añade compañías más pequeñas alrededor para construir tamaño
- Ser el add-on, es decir, una de las compañías que se suma a una plataforma existente, normalmente vendida a un múltiplo más bajo que el de la plataforma
Sobre qué tipo de fondo encaja con cada perfil — buyout, growth equity, turnaround — el detalle está en diferencias entre fondos buyout, turnaround y growth equity. Y sobre la mecánica del apalancamiento que comentábamos en la primera palanca, en qué es un LBO.
Qué puede hacer un empresario para encajar mejor en esta lógica
Saber cómo evalúa un fondo te da una hoja de ruta concreta para preparar tu empresa antes de iniciar un proceso. Las palancas más directas:
- Documentar el plan de crecimiento explícito: qué expansiones, qué productos, qué geografías. Cuanto más estructurado esté el "qué haría yo con esta empresa si tuviera 20 millones de capital", más fácil le resulta al fondo construir su tesis encima.
- Mejorar la conversión EBITDA → caja libre: ajustar capex, optimizar working capital, reducir necesidades de reinversión recurrente. La deuda que el fondo puede meterle a la operación depende más de la caja libre que del propio EBITDA.
- Reducir concentración de clientes: una facturación con dos clientes que pesan el 40% asusta a cualquier banco que tenga que financiar el LBO.
- Identificar el comprador natural a 5 años: cuanto más explícito tengas quién podría comprar la empresa al fondo en el exit (un industrial, un fondo más grande, una salida a bolsa), más probable que tu empresa entre en la tesis.
- Trabajar la dependencia del fundador: una empresa que no funciona sin el dueño tras la transición pierde múltiplo. Lo desarrollamos en dependencia del fundador.
- Identificar oportunidades de buy-and-build en tu sector: si puedes mapear cinco o diez competidores pequeños comprables y describir cómo se integrarían, tu pitch como plataforma es mucho más sólido.
Ninguna de estas palancas requiere cambiar el negocio. Lo que cambia es la forma de presentarlo y la disciplina con la que se documenta. Y eso, en una conversación con un fondo, marca la diferencia entre que cojan el teléfono para la segunda reunión o no.
