El pasado 27 de febrero celebramos en las oficinas de Deale la primera edición de Deale Business Talks, un espacio de encuentro para compartir experiencias, analizar tendencias y debatir sobre el presente y futuro de la compraventa de pymes en España.
La sesión arrancó con un repaso de la evolución del mercado de M&A durante 2024 y de algunas de las operaciones facilitadas por Deale a lo largo del año. A partir de ahí, la conversación se centró en las oportunidades que ofrece el lower mid-market, las estrategias de consolidación empresarial, la financiación de adquisiciones y los sectores que están despertando mayor interés entre los compradores.
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Las expectativas con las que arrancó 2024 eran positivas para el mercado de M&A. Sin embargo, el ejercicio estuvo marcado por un entorno económico y geopolítico que siguió condicionando la toma de decisiones. Aunque aumentó el valor agregado de las transacciones, el número de operaciones se mantuvo relativamente estable. La incertidumbre internacional, la desaceleración económica y un acceso a capital más restrictivo obligaron tanto a compradores como a vendedores a ser más selectivos.
Dentro de Deale observamos comportamientos muy distintos por sector. Uno de los casos más llamativos fue el de distribución y mayoristas, que pasó de no registrar ninguna carta de intenciones durante el primer semestre a acumular 12 durante la segunda mitad del año. El sector manufacturero también evolucionó positivamente, duplicando de 3 a 6 el número de operaciones cerradas entre la primera y la segunda mitad del ejercicio.
Más allá de estos dos sectores, las operaciones completadas durante el año mostraron una diversificación importante: energía y agua, transporte y logística, educación, software educativo, producción editorial, seguridad marítima, salud, sector dental y agroalimentación, entre otros.
Uno de los principales temas de conversación fue el atractivo de las empresas de menor tamaño. Buena parte de estas compañías quedan fuera del radar de los grandes fondos de Private Equity y de algunos fondos de búsqueda debido a su dimensión. Sin embargo, eso no las convierte en activos menos interesantes — más bien al contrario.
La menor competencia en determinados segmentos del lower mid-market puede facilitar el acceso a buenas compañías a valoraciones razonables y generar oportunidades que difícilmente existirían en procesos de mayor tamaño, donde la puja entre fondos comprime los retornos. Además, la adquisición de una pyme no tiene por qué analizarse de forma aislada: puede formar parte de una estrategia más amplia de crecimiento, diversificación o consolidación dentro de un sector.
Para entender qué perfiles de inversor operan en cada rango de tamaño y qué buscan, hemos publicado una guía sobre los tipos de inversores en M&A.
Las estrategias de buy & build ocuparon una parte importante de la conversación. Adquirir pequeñas compañías para incorporarlas a un grupo más grande permite ganar escala, entrar en nuevos mercados, incorporar capacidades o consolidar sectores todavía muy fragmentados.
Pero completar la adquisición es solo el primer paso. Una estrategia de consolidación requiere también ser capaz de integrar las compañías adquiridas, profesionalizar determinadas áreas, incorporar nuevos procesos y encontrar el equilibrio entre capturar sinergias y conservar aquello que hacía funcionar al negocio antes de la operación. El modelo de integración, el papel del anterior propietario y el tiempo necesario para considerar una compañía plenamente integrada son cuestiones tan relevantes como el propio precio de adquisición.
En empresas donde la dependencia del fundador es alta, esta fase resulta especialmente crítica: el know-how, la cartera de clientes y las relaciones comerciales pueden estar concentrados en una sola persona, y la transición necesita planificarse con cuidado para que el valor pagado no se evapore en los meses posteriores al cierre.
Otra de las tendencias comentadas durante la sesión fue el creciente interés de los inversores financieros por el segmento de pymes. La presión por desplegar capital, generar retornos y reforzar las compañías que ya forman parte de sus carteras está impulsando estrategias de crecimiento inorgánico mediante add-ons — adquisiciones complementarias que se integran en una participada existente.
Esto abre oportunidades para empresas que, por tamaño, quizá no serían una inversión directa para determinados fondos pero que sí encajan perfectamente como adquisición estratégica para una de sus participadas. Algunas de las operaciones facilitadas por Deale durante 2024 reflejaban precisamente esta diversidad: desde inversores individuales hasta industriales, inversores internacionales y fondos desarrollando estrategias de consolidación.
Los family offices también están desempeñando un papel cada vez más activo en este segmento, atraídos por la combinación de valoraciones razonables y horizontes de inversión a largo plazo.
Otro de los aprendizajes de la sesión fue la importancia de no analizar una oportunidad únicamente por el sector al que pertenece. Hay industrias que a priori pueden parecer menos atractivas o contar con menor atención por parte de los inversores, pero que albergan compañías con buenas posiciones competitivas, elevada rentabilidad, ingresos recurrentes o importantes barreras de entrada.
Más allá de buscar "sectores de moda", el análisis del comprador desciende siempre a las características concretas de cada negocio: su capacidad de generación de caja, la concentración de clientes, la recurrencia de los ingresos, la dependencia del propietario, el posicionamiento competitivo y el potencial de crecimiento. Las mejores oportunidades no siempre aparecen donde está mirando todo el mercado.
La financiación sigue siendo uno de los grandes condicionantes de cualquier operación de M&A, y en el lower mid-market presenta particularidades adicionales. Durante la sesión se debatieron las diferentes alternativas disponibles para financiar una adquisición, desde la deuda bancaria tradicional hasta fórmulas alternativas que progresivamente están ganando presencia en España.
También se habló de la importancia de estructurar correctamente una operación para repartir riesgos entre comprador y vendedor. Herramientas como los pagos aplazados, los vendor loans y los earn-outs pueden facilitar el cierre de una transacción cuando existe distancia entre las expectativas de ambas partes o incertidumbre sobre la evolución futura del negocio. La estructura del deal se convierte así en una variable tan importante como la propia valoración.
La última parte de la conversación se dedicó a las perspectivas para 2025. El escenario apuntaba hacia un contexto más favorable para la actividad de M&A, apoyado por una estabilización de los tipos de interés, una menor inflación y unas mejores condiciones de financiación.
Las principales tendencias señaladas apuntaban en tres direcciones. Un mayor protagonismo de los inversores financieros, impulsados por la necesidad de desplegar capital, rotar carteras y continuar desarrollando sus participadas. El creciente impacto de la inteligencia artificial en los procesos de M&A, desde la identificación de oportunidades hasta la due diligence, la valoración de activos y la integración posterior a la adquisición. Y una mayor adaptación de las estrategias de M&A al contexto de cada compañía: algunas utilizando adquisiciones de manera defensiva para reforzar su resiliencia y otras adoptando estrategias más ofensivas para acelerar su transformación o entrar en nuevos mercados.
La primera Deale Business Talk dejó una idea especialmente clara: existe una enorme cantidad de oportunidades en el mercado de pymes que todavía permanecen fuera del radar de buena parte de los inversores.
Un tejido empresarial altamente fragmentado, el relevo generacional, la aparición de nuevos compradores y el creciente uso de estrategias de consolidación están transformando progresivamente el mercado español de M&A. Entender estas dinámicas, identificar oportunidades antes que el resto del mercado y contar con una estrategia adecuada para financiar, ejecutar e integrar las adquisiciones será cada vez más determinante.
Con Deale Business Talks queremos seguir creando precisamente ese espacio: un punto de encuentro donde inversores, empresarios y profesionales del sector puedan compartir experiencias y seguir analizando cómo evoluciona la compraventa de empresas en España. Si quieres conocer en detalle las fases completas de una operación de compraventa, hemos publicado una guía paso a paso.
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